Aktiv verkaufen im Premium-Segment: Wie Sie Top-Kunden für by Alexander Verweyen

By Alexander Verweyen

Alexander Verweyen ist Geschäftsführer von Alexander Verweyen enterprise experts. Gregor Eckert ist geschäftsführende Gesellschafter der Verweyen Consulting GmbH, München. Beide sind mehrfache Buchautoren. Bei Gabler erschienen sind "Erfolgreich akquirieren", "Der Verkäufer der Zukunft" und "Die Schlacht um jeden Preis".

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Textual content sollte noch gek}rzt werden: Das Hyperkinetische Syndrom (bzw. die Aufmerksamkeits- und Hyperaktivit{tsst|rung i. S. des Diagnostischen Manuals DSM-III-R) wird zu den besonders schwerwiegenden und verbreiteten Verhaltensst|rungen im Kindesalter gez{hlt. Die psychologie im deutschen Sprachraum hat sich dieser Herausforderung bis heute nicht mit dem notwendigen Nachdruck gestellt.

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Unter dem Label "Change Management" werden Organisationssysteme auf den Priifstand gestellt und auf neUe Marktsituationen und Wettbewerbsumfelder ausgerichtet. Erfolgreiche Unternehmen gehen hier noch einen Schritt weiter: Sie verbinden den organisatorischen Wandel mit einem "Cultural Change". Denn sie wissen, dass neue Strukturen und Prozesse nicht ausreichen. Sie miissen in der taglichen Praxis mit Leben gefiillt werden. Entscheidend ist das Denken und Handeln der Mitarbeiter. Schlieglich gilt: Menschen machen Unternehmen.

Fur den Premium-Kunden gilt mehr als fur andere Kunden: Perception is Der Premium-Kunde 43 Reality. Und das Fantastische: Die Wahrnehmung kann man, zumindest zu einem gewissen Grad, steuern - nicht nur durch Werbung und Marketing, sondem auch im direkten Gesprach mit dem Kunden. Markenimages und Werte werden dabei zu "realen" integralen Bestandteilen von Produkten und Dienstleistungen. Sie sind kein bloBer Zuckerguss! Dies zu verstehen, ist ein wesentIicher Schritt, urn den Premium-Kunden zu begreifen und ihn angemessen zu beraten und zu begleiten.

Kunden lassen sich nicht so leicht in ein bestimmtes Raster pressen. Lassen Sie uns dennoch im Sinne einer Kontrastverstarkung beide in einer etwas plakativeren Form einander gegenuberstellen. Wahrend fur Premium-Kunden in erster Linie Image, Qualitat, Werte und das Einkaufserlebnis im Mittelpunkt stehen, geht es dem Smart Shopper vor allem urn den Preis. Besser gesagt: Es geht ihm darum, einen Nachlass zu erstreiten. Dabei lasst er sich von einem gewissen sportlichen Ehrgeiz lei ten. Erlauben Sie uns bitte, uns dazu selbst zu zitieren: "Ihr Feilschtrieb nahrt sich vor allem auch aus dem Bedurfnis, sich selbst und anderen beweisen zu wollen, dass sie cool und smart genug sind, Markenartikel zu Tiefstpreisen einkaufen zu konnen.

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