Bei Anruf Termin: Telefonisch neue Kunden akquirieren by Klaus-J. Fink

By Klaus-J. Fink

Telefonische Kaltakquise stellt für jeden Verkäufer eine große Hürde dar. Mit einer zielgenauen Vorbereitung kann sie jedoch erfolgreich überwunden werden. „Bei Anruf Termin' zeigt, mit welcher inneren Einstellung die Kaltakquise gelingt, welche Vorbereitungen  im Vorfeld eines Telefonkontakts zu treffen sind und wie man das Gespräch aktiv beeinflusst, um einen qualifizierten Verkaufstermin zu vereinbaren. Nur ein solcher Termin ist das erfolgreiche Sprungbrett zu mehr Umsatz. Besonders nützlich: Zahlreiche Formulierungsbeispiele für Gesprächseröffnung und Einwandbehandlung, individuell anzupassen an den persönlichen Akquisealltag.Neu in der four. Auflage:  Die speziellen Herausforderungen durch Social Media und Telefonpartys.„Mit diesem Buch legt Fink einen praxisorientierten Leitfaden für effektive Terminvereinbarung im Verkauf vor. Bestens geeignet für alle Verkaufseinsteiger und zur Auffrischung für Profis.' acquisa

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Biopsychologische Faktoren des Hyperkinetischen Syndroms: Eine multimodale Theorie und Forschungsstrategie

Textual content sollte noch gek}rzt werden: Das Hyperkinetische Syndrom (bzw. die Aufmerksamkeits- und Hyperaktivit{tsst|rung i. S. des Diagnostischen Manuals DSM-III-R) wird zu den besonders schwerwiegenden und verbreiteten Verhaltensst|rungen im Kindesalter gez{hlt. Die psychologie im deutschen Sprachraum hat sich dieser Herausforderung bis heute nicht mit dem notwendigen Nachdruck gestellt.

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Gerade hier kann es sehr hilfreich sein, das Feedback eines Kollegen einzuholen und mit ihm gemeinsam am Sprachverhalten zu arbeiten. Bertolt Brecht hat es mit seiner Aussage auf den Punkt gebracht: "Man hat seine eigene Wäsche, man wäscht sie mitunter. " Gerade uns Verkäufern würde hin und wieder ein Schonwaschgang zur Sensibilisierung unserer Verkaufsrhetorik ganz bestimmt sehr nutzen! " - beim Nachvollziehen dieser Aussage von Karl Marx wird klar, dass die häufige Verwen36 dung von Worten, die eine negative Assoziation auslösen - so genannte "Mülleimerworte" - viel über die innere Einstellung des Sprechenden verraten.

Ber Jahrzehnte hinweg war diese Strategie vor allem in der Assekuranz einer der Bausteine der Verkaufskommunikation und ist auch heute noch vereinzelt in Telefonskripts zu finden. Betrachten Sie diese Methode bitte als überholt. Auch die Einwandbehandlung nach der la-Aber-Technik, mit der der Verkäufer dem Kunden erst einmal Zustimmung suggeriert und dann mit dem Konfrontationswort "aber eine neue Richtung einschlägt, hat als Einwandbehandlungstechnik inzwischen ausgedient. Das konfrontative "aber" erzeugt unterschwellige Aggression und vergrößert den kommunikativen Graben zwischen zwei Gesprächspartnern beträchtlich.

Es gibt weiche Alternativen, die um einiges Erfolg versprechender sind: Schlagen Sie zum Beispiel alternative Terminorte vor oder nennen Sie unterschiedliche Zeitpunkte im Wochenablauf! Eine Abschlussfrage dieser Art wird der Kunde eher als höfliche Berücksichtigung seines Zeit- und Arbeitsablaufes bewerten und zu schätzen wissen! Nehmen Sie sich die Zeit und prüfen Sie Ihre Sprache im Hinblick auf oben beschriebene Methoden, die zwischenzeitlich tatsächlich als überholt zu bezeichnen sind. Ihre Sprache ist Ihr wichtigstes Instrument.

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